Tomar decisiones es fácil, lo difícil es ejecutarlas.

Se suele pensar que tomar decisiones es difícil, pero no es así. Lo verdaderamente difícil viene después, a la hora de ejecutarlas. Es ahí cuando se ve el grado de convicción con el que se ha tomado dichas decisiones.

Como comercial esto lo he vivido en varias ocasiones; se toma la decisión, pero a la hora de ejecutarla lo único que comienza es a pasar el tiempo. Es entonces cuando te das cuenta de que la decisión se tomó con muy poco convencimiento.

A la hora de poner en marcha una decisión pueden darse dos circunstancias: que quien decide sea el que la va a llevar a cabo en primera persona, o que dependa de terceros. Es evidente que el que la dirección no se involucre es un factor que influye en las probabilidades de fracaso en la ejecución.

En estos casos, la causa principal por la que se fracasa es porque no se llegan a trasmitir de forma conveniente los mensajes necesarios.

Y ahí está la clave, en la comunicación. Algo tan fundamental, que ya he mencionado en algún artículo anterior, pero a la que en muchas empresas todavía no se le da la importancia adecuada.

Tres son los mensajes que tienen que quedarles meridianamente claros a todos y cada uno de los trabajadores involucrados en un cambio:

1. Las ventajas individuales, que siempre las hay.
2. Las ventajas colectivas, que son por las que se toma la decisión, y
3. Que no hay marcha atrás, para no alentar la resistencia al cambio natural que tenemos los seres humanas -unos más que otros-.

Con respecto a este último, por experiencia, no me cabe la más mínima duda de que si existe una pequeña posibilidad de poder regresar al estado anterior, ese resquicio va a ser la garantía de fracaso de la decisión tomada.

Por eso es vital transmitir los mensajes de forma conveniente, teniendo en cuenta que cada persona los percibe de manera distinta, y asegurarnos de que todos los trabajadores los han comprendido.

Emprendedor, no descuides la comunicación interna en tu empresa

Posiblemente, uno de los aspectos más difíciles para un empresario es la gestión de los recursos humanos. Personalmente, creo que el más complicado con diferencia.

De hecho el punto crítico que hace que una empresa pueda dar el salto de pequeña a mediana es el éxito en la administración de su comunicación interna.

Para poner de manifiesto lo complicado de esta tarea voy a contar un experimento en el que pude participar, hace unos años, en un curso sobre gestión. El profesor de RRHH pidió a uno de los compañeros que describiera con todo lujo de detalles un dibujo que tenía delante y a su vez nosotros, sólo con sus explicaciones, que los plasmáramos en papel. El resultado fue que de los quince alumnos que éramos no hubo ningún dibujo repetido, a pesar de que todos habíamos oído la misma descripción.

Con un ensayo así lo que queda claro es que para que exista una comunicación interna 100% eficaz, ésta debería poder adaptarse de forma personalizada a cada trabajador puesto que, es evidente, que cada persona percibe de manera distinta.

Pero hay que ser realistas; es utópico pensar que la comunicación dentro de una empresa pueda llegar a ser personalizada, aunque, por el contrario, si es demasiado genérica perderá mucha efectividad, con lo que la actividad de la empresa, y por tanto su desarrollo, se verá retrasado y descoordinado, con todos los conflictos que esto conlleva.

Se trata pues, de encontrar un equilibrio, siendo conscientes de que el grado de optimización será mayor cuanto mejor conozcamos a nuestro equipo de trabajo. Por este motivo el proceso de selección se torna fundamental y debería valorar, además de los conocimientos técnicos del trabajador, sus cualidades y capacidades comunicativas.

Una forma de optimizar la comunicación es detectar si el profesional esta en sintonía con los valores de la empresa, para lo que es importante conocer el tipo de profesional que es. A esto nos puede ayudar una sencilla clasificación que desarrolló en un estudio McKinsey & Company, en el que distinguía 4 tipos de empleados:

1. Los del tipo ganador: que buscan su desarrollo y el logro.
2. Los del tipo grandes riegos, grandes recompensas: que buscan una buena remuneración.
3. Los del tipo estilo de vida: que persiguen la flexibilidad.
4. Los del tipo salvar al mundo: que buscan oportunidades para contribuir a una gran misión.

En virtud de esto, es importante catalogar lo antes posible a los participantes del proceso de selección para centrarse en aquellos que resulten más adecuados y compatibles con los valores de la empresa, puesto que esta afinidad mejora los procesos de comunicación.

Pero, además de la sintonía con los valores de la empresa, para que la comunicación con los empleados sea óptima es importante que exista una actitud constructiva, ya que no se puede dialogar con quien sólo tiene la intención de destruir. Puede parecer una exageración pero aún hay profesionales que ven a los empresarios como al enemigo, siempre dispuesto a hacerles la vida imposible.

En caso de detectar alguna una de este tipo, no se debe dudar en aplicar uno de los mejores consejos que he escuchado en el mundo de los emprendedores: contrata despacio y despide deprisa. Personalmente, sobre esto tengo una filosofía muy estricta (si se quiere ver así), pero con respecto a lo que aporta un trabajador en la empresa sólo pueden darse tres situaciones: una que exista total seguridad en que debe continuar en la empresa, otra que existan dudas de si debe o no continuar y la tercera, que exista total seguridad de que no debe continuar. Yo lo tengo claro, sólo cuando se da uno de los tres casos el trabajador continúa en el proyecto.

El liderazgo ¿Es imprescindible para un emprendedor?

En el mundo empresarial se da por hecho que una de las cualidades que debe poseer un gran emprendedor es el liderazgo. Personalmente creo que no es una cualidad necesaria para triunfar en un proyecto empresarial. No discuto que con liderazgo posiblemente todo cueste menos (dentro de lo que cabe), pues es más fácil convencer a cualquiera de que te siga allá dónde vayas, pero tampoco es una condición que garantice el éxito, fundamentalmente porque hay varios tipos de liderazgos y no todos son positivos.

Por ejemplo, a menudo se da el caso de directivos con exceso de liderazgo que imponen sus criterios e ideas, no necesariamente de forma autoritaria. Si ese directivo es un Steve Jobs, miel sobre hojuelas, pero desgraciadamente Steve Jobs hay muy pocos. Este tipo de líderes, que generalmente están bien vistos dentro de la empresa por su personalidad y carisma, al final, resultan líderes tóxicos, siendo un lastre y un obstáculo para desarrollar conceptos de trabajo muchos más productivos para la empresa, como puede ser la inteligencia colectiva. Para mí, este es el concepto clave y el modelo de trabajo que toda organización que quiera crecer más rápido que su competencia debería desarrollar.

Desarrollar una verdadera inteligencia colectiva es todo ventajas, se consigue que todos los miembros del equipo crezcan profesionalmente, que estén más comprometidos con el proyecto, que se refuerce más su autoconfianza y, todo junto, acaba provocando que el grupo genere ideas más productivas que las que pueda desarrollar una única persona que, por su exceso de liderazgo, lo acapare todo.

Otro defecto muy habitual de los directivos con exceso de liderazgo es atribuirse los éxitos y dejar que los fracasos sean culpa (concepto a abolir) de los demás. Un directivo con este tipo de perfil dentro de una organización es bastante peligroso, puesto que, tienden a implantar en la empresa una cultura de búsqueda de culpables, por encima de la de análisis de las circunstancias que provocan los errores.

Tristemente son muchas las organizaciones que premian y potencian estas actitudes injustas y negativas de sus directivos, eso sí, no de forma declarada puesto que de puertas afuera el mensaje suele ser el de trabajo en equipo. Pero una cosa es la cultura pública de la empresa y otra la realidad, y no suelen coincidir. Esta incoherencia entre estos dos aspectos lo único que genera en el seno de la empresa es confusión e incertidumbre. Y esto sí me atrevería a decir que es garantía de fracaso.

¿Cómo detectar una situación así? Pues básicamente con comunicación, comunicación y más comunicación, pero desgraciadamente en la mayoría de empresas no hay el más mínimo interés en conocer cuál es el verdadero ambiente laboral, pues es mejor pensar que es cojonudo a ser conscientes de que no es tan bueno.

Hasta aquí, claros ejemplos de cómo el liderazgo puede llegar a ser negativo, pero, por supuesto, también hay argumentos opuestos y existe, como no, un tipo de liderazgo positivo. Pero, ¿qué cualidades debe poseer un directivo para ejercerlo? Desde mi punto de vista, una cualidad indispensable es la madurez, pero no entendida como la simple acumulación de años de experiencia, sino como el conocimiento adquirido de saber anteponer las necesidades de los demás y controlar sus propios impulsos.

A la madurez llegamos todos pero ésta a la que me refiero llegan muy poquitos y es un lujo poder trabajar con ellos.

Los sectores más atractivos para emprender

En estos tiempos en los que vivimos, en los que recibimos un exceso de información y está llegando a un nivel obsesivo el querer medirlo todo, seguro que existe, aunque yo lo desconozco, alguna estadística que nos indique cuáles son los sectores en los que menos se fracasa.

La verdad es que tengo curiosidad por saber si existen sectores con menos riesgo que otros para emprender, aunque, a la hora de la verdad, si el modelo de negocio no es el acertado, da igual el sector en el que te metas.

El caso es que leyendo el artículo, Cómo encontrar tu propia oportunidad, en la revista Emprendedores, donde se hablaba de mercados en auge, se me ocurrió la idea de escribir sobre los sectores que, según mi opinión, pueden ser los más atractivos para emprender, entendiendo atractivos como aquellos que contarán con una gran demanda o con más nichos de mercado por explotar.

Estos son mis favoritos:

1. Salud; el primer deseo de todo ser humano, incluso por encima del dinero, es disfrutar de la vida con salud. Se trata de un sector mayoritariamente offline donde hay grades posibilidades para modelos de negocio online. Mi apuesta en este sector es SaludOnNet. Por mi experiencia como consultor y responsable de atención al cliente en esta empresa tengo muy claro que se trata de un sector donde las nuevas tecnologías pueden y deben mejorar las relaciones entre profesionales y pacientes. Sólo hay un inconveniente: cuesta mucho introducir nuevas tecnologías en lo referente a aspectos administrativos y de gestión en este sector.
2. Gastronomía; lamentablemente la industria de la alimentación tiene cada vez más de industria que de alimentación. Por eso creo que dentro de este sector es una gran oportunidad, y espero que así sea, el apostar por un consumo de productos tradicionales, elaborados de forma artesanal. Cada vez son más las personas que apuestan por la adquisición de productos elaborados de forma sostenible. Prueba de mi confianza en este sector es el proyecto que he puesto en marcha, www.caprichosdegourmet.com. Se trata de un e-commerce donde poco a poco espero desarrollar un catálogo con auténticas delicias gastronómicas.
3. Infancia; tengo que ser sincero, este lo destaco porque no hace mucho que soy padre y desde ese momento, he podido experimentar y conocer un nuevo mundo: el de las necesidades que se generan entorno a los niños y a las personas que tienen a su cargo un menor. Se da el caso, y este es el punto flaco a explotar desde el punto de vista de un negocio, que los padres de hoy en día no estamos contentos sólo con cubrir las necesidades básicas del niño si no que confundimos el ser buenos padres con proporcionar a los hijos todo y más. Aunque dicho sea de paso, flaco favor les hacemos con esta actitud.
4. Tercera edad; esto es muy evidente, cada vez nuestra esperanza de vida es mayor, lo que hace que cada vez existan más personas con necesidades de todo tipo: accesibilidad, cariño, compañía…etc.

Soy consciente de que no menciono otros sectores que representan también grandes oportunidades de negocio, pero eso ya es cuestión de que con tus comentarios enriquezcas de argumentos el tema de este post.

Las ventas colectivas: ¿Un peaje demasiado alto para las pymes?

Hace unas semanas mi mujer tuvo una visita en su trabajo que le dejó un poco descolocada. El culpable fue un comercial de Groupon, empresa que funciona vía web ofreciendo descuentos muy suculentos. Realmente tenía olvidado lo sucedido, pero ha vuelto a recordármelo la lectura del post de Pilar Alcázar “Vender online sin invertir en marketing” en emprendedores.com. En dicho artículo, hace referencia al éxito de las plataformas de compra colectiva, tipo Groupon, Groupalia o LetsBonus, y muy acertadamente explica cuál es el problema que estas ventas le suponen a los comercios: básicamente exigen unas rebajas de precios cuantiosas, además de su considerable comisión. Explica también que el beneficio se traduce por la labor de marketing que realizan estas plataformas para dar a conocer empresas pequeñas y sus ofertas a miles (a veces millones) de clientes.

Lo que dicho comercial le proponía a mi mujer era que ofertaran un servicio estético a un precio irrisorio, con un 90% de descuento. Para ser más exactos, hablaban de cinco sesiones de depilación láser de axilas o ingles a 59 euros, de los cuales ellos se quedaban el 50%. Descontando el IRPF, lo que ganaba el centro médico no llegaba a 5 euros por sesión.

El comercial quedó en llamar al día siguiente para recibir una respuesta, no sin antes haber dejado preparado el contrato, a falta de firma, a pesar de que mi mujer le había dicho que no lo veía claro. Se presentó sin previo aviso al día siguiente y cuando ella le dijo que no el comercial, formado claramente en la venta agresiva, se enfadó. Lo que mi mujer argumentó fue sencillo: con esos precios no es que no ganemos, es que perdemos dinero.
Durante media hora, no paró de decirle que no tenía que pensar lo que costaba cada sesión, sino la cantidad de clientes nuevos y de dinero que iba a entrar de golpe. Por ejemplo, si conseguían 300 clientes se ganaban 18.000 euros fáciles (9.000 muy fáciles para ellos) en menos de dos meses. Lo que olvidaba este comercial es que con esa oferta esos clientes no iban a acudir sólo durante dos meses al centro médico, sino durante un año más a hacerse el resto de sesiones, en el que el centro no vería más dinero que el que cobró en un principio.

¿Realmente estas empresas tienen necesidad de poner precios tan por debajo de su coste? Se puede pensar que es una forma de fidelizar clientes, pero ¿cómo se le explica a una persona que ha pagado 59 euros por 5 sesiones que una vez se acabe ese bono cada sesión le costará 50 euros? ¿Estarán dispuestos a asumirlo? Me temo que no.

En el mercado, un consumidor que quiere un producto lo busca al precio que está dispuesto a pagar por él, y es este el motivo por el que yo no puedo esperar que si alguien me ha comprado con un 70% de descuento vuelva por mi tienda para comprar sin descuentos.

En mi humilde opinión, no creo que este modelo pueda perdurar en el tiempo pues, si bien de cara al consumidor es un chollo, para la pyme, que trabaja día a día para aguantar el tirón de lo que tenemos encima, no es una ayuda. Las plataformas de ventas colectivas se acabarán encontrando con que cada vez habrá menos comercios que puedan asumir estas condiciones.

En resumen, no encuentro mejor manera de definirlo que a través del refrán “pan para hoy, hambre para mañana”.

El mejor apoyo del emprendedor

Hoy, que es el día de los enamorados, es el mejor momento para dedicarle un post a mi mujer, ¿por qué? Simplemente, porque se lo merece. Porque sin su apoyo incondicional no podría salir adelante, porque ha sabido entender que emprender un negocio no es el sacrificio de uno sólo, porque es una sabia consejera, porque me trasmite su amor y cariño, por la familia que me ha dado y por 1000 razones más.

A la hora de emprender no puedes obviar tu coyuntura familiar, para bien o para mal, tu familia te acompaña en la aventura. Fernando Trías de Bes, dedica una parte de su libro, El Libro negro del emprendedor, a lo fundamental que resulta el apoyo de la familia, y menciona una frase que es muy cierta, el buen emprendedor tiene tantas ilusiones como inseguridades.

Emprender es muy duro y sin un apoyo en casa el camino puede pasar de ser una cuesta arriba a convertirse en una auténtica pared.

Por todo esto, no te puedes conformar con un simple apoyo, tienes que buscar el apoyo incondicional de tu familia, eso significa que comprendan y asuman que emprender no es un camino de rosas, sólo así, cuando lleguen los malos momentos, que llegarán, te evitarás que el volver a casa sea otro problema más.

Si tienes una pareja que te apoye, te entienda y te comprenda, puedes estar seguro de que tienes un tesoro (la lástima es que este tesoro, no se pueda utilizar como capital para invertir en la empresa). Yo tengo la suerte de tener mi tesoro, y por eso quiero desearle feliz San Valentín, aunque puede estar segura de que la quiero todos los días y así será para siempre.

Gracias Arita por todo.

Orienta la cultura de tu empresa a la toma de riesgos

“El éxito es ir de fracaso en fracaso sin perder el entusiasmo” Winston Churchill

Para el emprendedor el fracaso es su espada de Damocles que hace que tenga que soportar un peso adicional que, en muchas ocasiones, reduce la lucidez a la hora de tomar decisiones, de tal manera que decidimos no salir de nuestro círculo de confort y optar por lo seguro, una reacción que es normal y humana.

Pero la seguridad es un riesgo, y esto lo explicó muy bien Seth Godin en su libro “la vaca púrpura”: Respondemos a nuestra aversión por las críticas escondiéndonos, evitando los comentarios negativos y con ello garantizamos nuestro fracaso. Si la única forma de abrirse paso es ser extraordinario y la única manera de evitar la críticas es ser aburrido y estar seguro, la elección es obvia, o no.

La realidad es que en la mayoría de las empresas no existe una cultura orientada a la toma de riesgos y empieza a ser una necesidad para mejorar nuestra competitividad.

Al respecto de esto, hace unas semanas, pude leer una iniciativa que me gustó mucho, fue en el blog de Jeff Stibel en Harbard Bussiness Rewiew.

Jeff explica como puso en marcha lo que él llama el muro del fracaso, como parte de sus esfuerzos para crear una cultura de empresa donde los empleados pudieran tomar riesgos sin temor a represalias.

Una noche volvió a sus oficinas y pintó toda una pared de blanco, y escribió unas sencillas instrucciones; 1. Describir un error cometido, 2. Describir el aprendizaje que supuso y 3 Firmar con el nombre.

Una vez hecho esto, el primero en dejar constancia de sus tres mayores fracasos fue el propio Jeff Stibel. En pocos días el muro estaba lleno.

Por supuesto, una iniciativa como esta no dejaría de ser algo aislado de no existir una filosofía corporativa ante los errores, él explica que en sus oficinas no fomentan la toma de riesgos, si no que exigen el fracaso, argumentando que si no fallas de vez en cuando, entonces probablemente no estás avanzando. Algo que va muy en la línea de lo que afirma Seth Godin.

Aunque esto puede ser muy atractivo de implantar Jeff advierte que en última instancia lo que conforma esta cultura son las personas, por eso la mejor manera de implantarla es centrarse en la contratación de las personas, considerando su adaptación a la cultura incluso por encima de sus cualidades profesionales.